傢居經銷商的艱難奮鬥:把公司如何做小做輕?

安全

建材網】2020年,把公司做小,做輕,才能把利潤做大!

怎麼樣把公司做小,做輕?

案例1

多年前曾經接觸過一傢年銷售額接近1個億的經銷商,在十幾年前,夫妻兩個衛生靠著勤奮和超前的安全經商意識,從白手起傢,到幾年前銷售大約在1個億大的規模,在當地的經銷商行業裡,也算是數一數二的。旗下代理的食品品牌將近30多傢,單品3000多個。

前不久,有幸一次又接觸到瞭這個經銷商大咖,問起情況,還是那些品牌,基本上沒有大的變化,其中和經銷商在聊天的過程中衛生,得知,生意也不好過,各項費用增加,非但銷售額沒有增加,反而利潤在下降。竟然已經到達安全難以支撐的地步!不僅使筆者在思考一頂級少婦個問題,求大求全的經營思路,在當下市場環境裡,經銷商到食品底還適不適合?

貪大求全是中國經銷商全體安全zui普遍的現象,原因就在於尋找各種機會,能做就做,哪個品牌能賺錢就做哪個衛生,東邊衛生不亮西邊亮。殊不知,隨著市場競爭加劇,成長空間與先發優勢耗盡,企業就會開始走下坡路,這是目前眾多經銷商面臨的困境。在當前的市場環境裡,經銷商要學會把企業做小、做精,並在自己優勢的渠道和產品上才能更長久的占有核心競爭力。

案例2

“聚焦”,說出容易,做起來難,當聚焦這個詞被帶入到經銷商實際操作中,做到的更是不多。一個多年的經銷商好友,主要代理經營散貨類別的產品,在這個領域中,在當地可謂是老大級衛生別。去年忽然接到這位好友的電話,問我某大品牌可不可以做,廠傢業務員來瞭好幾次,給出的代理條件也相當優惠。

當時給的建議是:放開這個品牌在當地的前因後果不說,單就這個經銷商本身實際情況而言,因為渠道和操作經驗,銷售團隊,等因素都不是很符合。還是集中精力比較好。如是,品項不是擴張而是收縮。zui終的結果是,品項變少瞭,銷量和利潤卻增加瞭。而同時,經銷商的精力也減小瞭很多,可以專註的在某食品一個產品領域。但是我這位經銷商好友zui終沒有禁得住某大品牌的誘惑。zui終也落個“把酒言歡始,反目為仇終!”

鑒於以上兩個案例,我們來看未來生意到底怎麼樣把公司做小,把利潤做大!

1

重管理,輕規模

我們對直觀簡單的判定經銷商的的資質,簡單的就是看規模,所以,經銷商對外來說,看公司行與不行,首先要看公司規模大與不大。真正能夠重視銷售團隊的管理,銷售人才的經銷商企業並不多,很多經銷商寧願花幾百萬蓋一個庫房,也不願意引進一些先進的管理工具和思路。

在一次會議上和一個縣級市場的經銷商聊的比較投機,這位看似由60多歲的經銷商在當地經營烘焙類產品,銷售額在1200萬左右規模,現在兒子基本接替她生意,但是他很不丁香五月開心婷婷綜合放心兒子不能接受一個“訪單系統&食品rdquo;這樣很正常的管理工具。談話中,這位經銷商也流露出對兒子生意的擔心。如是,像這樣的還zui在傳統思路裡的經銷商不在少數。規模不小,管理很粗放。

2

重人才,輕食品資產

無論對於哪一類型的企業來說,優 秀人才的培養和使用確實應該是一個重大的課題。對於經銷商這個群體而言,由於自身企業屬性和規模所致,往往那個對於銷售團隊和銷售人才的正規化的管理,培養,晉升等一系列問題不容易被重視。有些經銷商寧願自己再換一輛高檔點的車,也不願意請一個職業經理人貨給員工創造一次正規培訓的機會。其衛生實,優 秀的人才,才是團隊食品的魂。

3

重效率,輕銷量

小的規模想要勝出,就必須在效率上高於比你大的競爭對手,不然你就會被淘汰,比如你在服務上做的比大競爭對手好一點,配送速度上比競爭對手快一點,掌握的信息的反擊的速度再比競爭對手快一點,隻有這樣,你的小公司才能生存的更好。

4

重服務,輕擴張

當今,並不是前幾年的賣方市場,產能嚴重過剩,經銷商和消費者現在其實並不缺產品選擇,同質化的產品現在終端商手裡一把一把的,衛生再高明的營銷套路和手法對於現在的終端商來說已經算是爛遍街。現在已經走出一個產品打天下的時代。所以,經安全銷商再下遊客戶的核心競爭力是什麼——服務。實際上,也就是說,經銷商不是通過產品,而是要通過服務建立起和終端商的粘性,才能更牢固!

5

降低采購成本

大傢都知道,采購成本越低則回報率就會越高,而降低采購成本一般需要信息非常靈通。另外,註意一線品牌和二三線品牌之間的搭配,一線牌子起到的是帶動門店拓展和分擔成本的作用,賺錢還是要靠二三線品牌,可以選擇一些志同道合的經銷商來共同運作一些二線、三線產品,這些產品往往市場還沒有全部打開,廠傢給的支持衛生和利潤空間比較大,如果能有足夠實力,聯合到足夠多的同行,還可以直接和廠傢來談合作的事情。

6

降低費用開銷

眾所周知,銷量上升的同時,各種費用也會水漲船高,稍不註意費用和開銷就會吃掉大部分利潤,有時候甚至會出現越忙越虧錢的現象,這個時候就是要註意降低費用開銷瞭,通常能降低的費用開支主要就是人工和物流這兩個方面,人工上要充分調動所有員工的積極性,解雇掉冗員和拖沓怠工的員工,合理排班,將人工和生意的繁忙度結合起來。

物流上主要是控制好車輛開銷,物流線路的合理規劃也會很大程度上降低油費,先從這兩方面入手看有無改進的地方。此外,合理估計庫存水平來增大倉庫利用空間,硬件的有效利用等等都是一些方法。另外,物流也可以通過多做些品類來降低費用,同一傢店鋪的送貨量加大,會提高送貨效率,這兩方面看起來似乎是矛盾的,一個是要減國產在線精品視頻二區少品牌,一個是要增加品牌,但如果品牌按照品類進行錯位,就不會有矛盾。

把公司做小、做輕,可以聚焦到某個擅長的渠道和品類得以長遠發展和突破;以客戶和渠道為導向,可以讓經銷商擺脫成本經營和價格競爭的困境,建立真正核心長遠的競爭力。

食品
Time:2020-05-27 10:55:57
RETURN